Obchodní strategii pro niche B2B trh navrhli pro českou rodinnou skupinu studenti CEMS
Jak může vypadat spolupráce univerzity a rodinné firmy v praxi? Studenti prestižního programu CEMS na Fakultě podnikohospodářské VŠE připravili pro značku Vollert, která spadá pod rodinnou skupinu JLF GROUP bratrů Jana a Ladislava Falbrových, obchodní strategii pro region střední a východní Evropy. Projekt ukazuje, jak důležitou roli mohou české rodinné firmy sehrát ve vzdělávání budoucích manažerů: studentům přinášejí reálná zadání, data i přímou zpětnou vazbu z praxe.
Nákup a modernizaci posuvných systémů řeší průmyslové firmy obvykle jen jednou za několik let. Společnost Vollert, která působí ve specifickém B2B segmentu posuvných systémů a těžké intralogistiky, proto studentům zadala konkrétní obchodní výzvu: najít nejperspektivnější příležitosti v regionu střední a východní Evropy.
Tým ve složení Michael Brabec, Diana Kaminetska a Mihaela Janeva se během letního semestru zaměřil na trhy v České republice, Polsku, Maďarsku a na Slovensku. Studenti vedli rozhovory s klienty i konkurencí, definovali obchodní příležitosti a oslovili potenciální nové zákazníky. Podařilo se jim získat rozhovory se 4 konkurenčními firmami, 11 potenciálními zákazníky a 3 vážné zájemce o služby a produkty Vollert.
Jako nejperspektivnější trh pro Vollert vyhodnotil studentský tým Českou republiku, kde se zaměřili na výrobce elektrotechniky, firmy z chemického průmyslu, automobilového průmyslu, stavebnictví, ocelářství, železářství i strojního inženýrství. Zvláštní pozornost věnovali podnikům, které stále využívají starší posuvné systémy ze 60. a 70. let a nyní stojí před rozhodnutím o jejich modernizaci. Právě pro tuto skupinu připravili analýzu i strategii oslovení. A na konci projektu se jim podařilo získat také dva konkrétní zájemce z České republiky, kteří nabídku Vollertu vážně zvažují.
„Jménem JLF GROUP bychom rádi vyjádřili poděkování studentům programu CEMS na VŠE v Praze za jejich vynikající práci na tomto projektu,“ ocenili výstupy majitelé JLF GROUP a.s., bratři Jan Falbr a Ladislav Falbr.
Význam projektu pro studenty vyzdvihl také akademický ředitel programu CEMS Ladislav Tyll. „V praxi je většina konzultačních projektů o nějakém velmi niche B2B trhu. To, že s tím nyní máte zkušenost, je váš velký benefit do budoucna, protože ne všichni vědí, jak na to. Získali jste opravdu cenný vhled do tohoto stylu práce a doufám, že tuto zkušenost na vaší budoucí kariérní cestě využijete. Odvedli jste opravdu velmi dobrou práci srovnatelnou s výstupy velkých poradenských společností,“ řekl v závěrečném hodnocení.
Zároveň připomněl, že projekt byl náročný i svou odpovědností a dopadem. U klienta, kterému firma prodává technologii, jako je posuvný systém, se totiž příležitost uspět může objevit jen jednou za několik desetiletí.
„Jsem rád, že firma ocenila množství rešerší a rozhovorů, na jejichž základě jsme projekt zpracovali. Celý ten proces byla skvělá zkušenost,“ řekl za studentský tým Michal Brabec.
Rodinná skupina JLF GROUP a její dceřiná společnost PKD Holding jsou členy Strategické rady Centra pro rodinné firmy VŠE. Svým partnerstvím podporují nejen činnost centra, ale také výuku na Fakultě podnikohospodářské VŠE. Podobné projekty pomáhají propojovat akademické know-how s konkrétní zkušeností českých rodinných firem — a studentům dávají možnost pracovat s reálnými daty, jednat s vedením firem a lépe pochopit, jak vypadá strategické rozhodování v praxi.
