Než začnete řešit JAK předat firmu, odpovězte si na PROČ
Zapojení členů rodiny a proces předávání podniku další generaci je kritickým milníkem každého rodinného podnikání. V našich kurzech Budujeme rodinnou firmu pro příštích 100 let: 1. část a 2. část se setkáváme se situací, kdy účastníci chtějí znát know how JAK předat podnik, JAK mít nebo vést rodinnou radu. Často ale daná rodina nemá vyjasněny odpovědi na otázky začínající s PROČ. Nebo si otázky PROČ klade jenom jeden z nich (např. zakladatel) a implicitně předpokládá stejné odpovědi u ostatních.
Nedorozuměním se nelze divit. To, zda pro novou myšlenku, nový směr či produkt posluchače přesvědčit vysvětlováním PROČ nebo JAK je odvěkým dilematem podnikatelů, inovátorů i startupistů. Trojice výzkumníků Simone Ferriani, Gino Cattani a Denise Falchetti se na tyto dva názorové tábory podívali ve svém empirickém výzkumu. To, co tvrdí teorie jim potvrdila i praxe. Lidé, pro které je dané téma nové a mají o něm méně informací chtějí slyšet obecnější PROČ. V případě našich konkrétních témat je to například: PROČ je potřeba setkávat se v rámci Rodinné rady? PROČ se má o firmu zajímat celá rodina? PROČ by rodina mohla usilovat o zachování podniku v rukou rodiny i po další generace? Naproti tomu lidé v dané problematice zkušení, lidé, kteří mají hlubší vhled a přehled zase více zajímá konkrétní JAK. JAK mít nebo vést rodinnou radu? JAKÉ složení má mít rodinná rada? JAK předat podnik?
Klíčovou proměnou je tedy uvědomění si, k jakému publiku mluvíte. Jsou členové vaší rodiny spíše „nováčci“ v oboru předávání a organizace rodinného podniku nebo je můžeme považovat za „odborníky“ se zkušenostmi, kteří pojem rodinná rada či rodinná ústava mají již zmapovaný?
To, ke komu mluvíte v každém konkrétním případě dobře zvažte. Může jít o situaci, kdy majitel firmy již o dalším směřování rodinného podnikání intenzivněji přemýšlí, studuje příklady vícegeneračních firem ze zahraničí a jako „odborník“, kterého zajímá JAK vstupuje do dialogu se svojí rodinou „nováčků“ v oblasti předávání rodinného podnikání. V tomto případě by se měl vrátit k vysvětlování PROČ, aby jej jeho posluchači pochopili. Častěji se ale v praxi setkáváme s případem, kdy sám majitel zakladatel je v oboru předávání rodinné firmy „nováčkem“. Proto zdůrazňujeme nutnost začít s PROČ a teprve poté se ptát JAK.
Nyní nám toto doporučení potvrzuje i empirický výzkum vědeckého týmu z univerzit Bologna, Stern a City University of London. Provedli jej na základě předpokladů stanovených Simonem Sinekem a Adameme Grantem. Výzkumníci sestavili dvě skupiny posluchačů v situaci, kdy jim podnikatel prezentuje svůj nový podnikatelský záměr. První skupina se skládala z investorů „nováčků“. Druhá z „odborníků“, tedy profesionálních investorů rizikového kapitálu. Obě skupiny měly hodnotit powerpointovou prezentaci podnikatele, který hledal investici pro svůj podnikatelský záměr – nositelný cvičební senzor.
Výzkumníci se poté zaměřili na to, jaké argumenty tyto dvě skupiny posluchačů přesvědčily. A zatímco první skupinu „nováčků“ spíše oslovilo podnikatelovo PROČ (např. proč je produkt žádoucí). Skupina „profesionálů“ zase lépe reagovala na podnikatelovo JAK (např. jak může produkt/služba uspokojit konkrétní cíle).
A rozdíly byly opravdu značné. Výběr argumentačního rámce PROČ na rozdíl od argumentačního rámce JAK zvýšil pravděpodobnost, že „nováčci“ tento nápad ocení o 25 %.
Naopak prezentace nápadu skrz argumentační rámec JAK zvýšila pravděpodobnost u „profesionálů“, že se rozhodnou nápad podpořit o 44 %.
Celý výzkum je k nahlédnutí v Harvard Business Review, stručněji zde a za 2 minuty vám ho představí toto video.
Využijte empiricky potvrzeného faktu a zvyšte pravděpodobnost rodinné shody na společném byznyse o oněch 25 %.
