Než začnete řešit JAK předat firmu, odpovězte si na PROČ
Zapojení členů rodiny a proces předávání podniku další generaci je kritickým milníkem každého rodinného podnikání. V našich kurzech Budujeme rodinnou firmu pro příštích 100 let a Rodinná rada se setkáváme se situací, kdy účastníci chtějí znát know how JAK předat podnik, JAK mít nebo vést rodinnou radu. Často ale daná rodina nemá vyjasněny odpovědi na otázky začínající s PROČ. Nebo si otázky PROČ klade jenom jeden z nich (např. zakladatel) a implicitně předpokládá stejné odpovědi u ostatních.
Nedorozuměním se nelze divit. To, zda pro novou myšlenku, nový směr či produkt posluchače přesvědčit vysvětlováním PROČ nebo JAK je odvěkým dilematem podnikatelů, inovátorů i startupistů. Trojice výzkumníků Simone Ferriani, Gino Cattani a Denise Falchetti se na tyto dva názorové tábory podívali ve svém empirickém výzkumu. To, co tvrdí teorie jim potvrdila i praxe. Lidé, pro které je dané téma nové a mají o něm méně informací chtějí slyšet obecnější PROČ. V případě našich konkrétních témat je to například: PROČ je potřeba setkávat se v rámci Rodinné rady? PROČ se má o firmu zajímat celá rodina? PROČ by rodina mohla usilovat o zachování podniku v rukou rodiny i po další generace? Naproti tomu lidé v dané problematice zkušení, lidé, kteří mají hlubší vhled a přehled zase více zajímá konkrétní JAK. JAK mít nebo vést rodinnou radu? JAKÉ složení má mít rodinná rada? JAK předat podnik?
Klíčovou proměnou je tedy uvědomění si, k jakému publiku mluvíte. Jsou členové vaší rodiny spíše „nováčci“ v oboru předávání a organizace rodinného podniku nebo je můžeme považovat za „odborníky“ se zkušenostmi, kteří pojem rodinná rada či rodinná ústava mají již zmapovaný?
To, ke komu mluvíte v každém konkrétním případě dobře zvažte. Může jít o situaci, kdy majitel firmy již o dalším směřování rodinného podnikání intenzivněji přemýšlí, studuje příklady vícegeneračních firem ze zahraničí a jako „odborník“, kterého zajímá JAK vstupuje do dialogu se svojí rodinou „nováčků“ v oblasti předávání rodinného podnikání. V tomto případě by se měl vrátit k vysvětlování PROČ, aby jej jeho posluchači pochopili. Častěji se ale v praxi setkáváme s případem, kdy sám majitel zakladatel je v oboru předávání rodinné firmy „nováčkem“. Proto zdůrazňujeme nutnost začít s PROČ a teprve poté se ptát JAK.
Nyní nám toto doporučení potvrzuje i empirický výzkum vědeckého týmu z univerzit Bologna, Stern a City University of London. Provedli jej na základě předpokladů stanovených Simonem Sinekem a Adameme Grantem. Výzkumníci sestavili dvě skupiny posluchačů v situaci, kdy jim podnikatel prezentuje svůj nový podnikatelský záměr. První skupina se skládala z investorů „nováčků“. Druhá z „odborníků“, tedy profesionálních investorů rizikového kapitálu. Obě skupiny měly hodnotit powerpointovou prezentaci podnikatele, který hledal investici pro svůj podnikatelský záměr – nositelný cvičební senzor.
Výzkumníci se poté zaměřili na to, jaké argumenty tyto dvě skupiny posluchačů přesvědčily. A zatímco první skupinu „nováčků“ spíše oslovilo podnikatelovo PROČ (např. proč je produkt žádoucí). Skupina „profesionálů“ zase lépe reagovala na podnikatelovo JAK (např. jak může produkt/služba uspokojit konkrétní cíle).
A rozdíly byly opravdu značné. Výběr argumentačního rámce PROČ na rozdíl od argumentačního rámce JAK zvýšil pravděpodobnost, že „nováčci“ tento nápad ocení o 25 %.
Naopak prezentace nápadu skrz argumentační rámec JAK zvýšila pravděpodobnost u „profesionálů“, že se rozhodnou nápad podpořit o 44 %.
Celý výzkum je k nahlédnutí v Harvard Business Review, stručněji zde a za 2 minuty vám ho představí toto video.
Využijte empiricky potvrzeného faktu a zvyšte pravděpodobnost rodinné shody na společném byznyse o oněch 25 %.
